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一句充满人情味的求助的话，居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人，虽然 文化不高，但重情义。现在，领导不宣讲大道理，而是请他们帮忙。他们想，领导看得 上咱，岂能不给面子，就这样气一下顺了。车间主任在正面强攻不下的情况下，改用避 实就虚迂回包抄的战术，然后由虚而实，从而达到了目的。可见，诚恳的请求实为见效 的说服方法。
请求别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜 提出来。如在别人高度紧张工作时去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪 不佳时，你提出请求，将更令他心烦。
求人帮忙时，一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。
比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，可以博得对方 的好感，使他愿意帮助你。
同时，你还要替对方着想一下，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在 哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添 许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于为你做事。
“谢谢”这个词不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁，若运用恰当会产生无 穷的魅力。
为别人帮忙、办事，多少总要耗费一些份外的精力，有时还不得不辗转求人或托情， 欠下别人一笔“人情债”。因此在道谢时，一般要用含有歉意的语言来表示不安之心， 如“真对不起”、“烦您……”、“实在不好意思”、“让您费心了”等等。
有时，道谢者在口头表示谢意的同时，往往还要赠以礼物。送上礼物时，你可以随 口说上一句：“一点小意思，不成敬意。”或者说：“随便买了点小东西，不知道您喜 欢不喜欢。”
许多人习惯于在告辞时才这么说，目的在于不事宣扬，也便于对方接受。这么做， 可以避免物品冲淡了人情。否则，有意张扬，反复提及，就有将人与人之间的互相帮助 降为金钱关系之嫌了。
对道谢者来说，有机会时在行动上给对方以回报，也是需要的。这种心愿，可能时 要适当表露。
你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“我很想投桃报李，需要时可不 要把我忘了。”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意。”“不 能赏个脸吗？让我为您奔波一次以免心中不安。”等等。
道谢中为了表达感激之情，如果使施惠者反而因此窘迫，便违背了本意。
为了不致于使人窘迫，道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如，被谢者不希望 局外人知道自己帮了你，你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众之下遇见对方， 就要含蓄地表示谢意，或者小声地耳语，甚至可借握手之机，用热情有力的动作加上含 笑的眼神来表示。也可以说有一点小事想同他单独说几句，借此离开人群，找个合适处 再坦诚相谢。
在谈话和谈判中，要想使对方愉快高兴，选择适当的话题非常重要。
有些人对谈话的题材存有误解，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此，朋友 见了面想开口时，就会在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或有刺 激性的新闻当话题。
然而，这种话题毕竟不多。况且，有些轰动社会的新闻，不等你讲，人家也许知道 了。再者，由于对象不同，某一部分人爱听的，另一部分人未必感兴趣。这样做必然把 话题囿于狭小的圈子里。
其实，人们除了爱听一些奇闻轶事外，更大量的是爱听与日常生活有关的普通话题。 例如，孩子大了，进那家学校比较好；花卉被虫子咬了，该买什么药；这周上映的电视， 哪一部最值得看，等等。
对话题的另外一个误解是，以为必须谈些深奥的、显示学问的题材，才能获得别人 的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论，或谈一些高深的知识。但这类 问题，一般场合上难以找到知己。
所以，对话题的选择，大可不必作茧自缚。在这方面，国外保险公司业务员的做法 值得借鉴。他们开展工作时，有一个必须遵守的准则：若想与顾客交易，先要具有面对 任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说：“如果你能和任何人连续谈上 10分钟而又能使对方发生兴趣，你便是最优秀的交际人物。”
其实，只要有心与别人接触，话题实在很多。一个人所看到、听到、感受到的事物 都是很好的话题。你可以谈理想、社会责任感、生活哲理，可以谈工作体会、同事关系、 友谊、爱情，也可以谈书籍、电影、电视、戏剧，把你的欣赏感受发挥一番，还可以谈 天气、游乐、衣食住行等。
但是，有一些话须是要小心避开的，如，对于你不知道的事情不要冒充内行，不要 向陌生人夸耀自己，如个人成就、自己的富有、儿子特别聪明等，不要在公共场合议论 朋友的失败、缺陷和隐私，不要谈容易引起争执的话题，不要到处诉苦和发牢骚，因为 这不是争取同情的正确方法。
有时也可以向对方了解一些他熟悉的、有兴趣的问题，如对方是医生，尽管你对医 道一窍不通，你也可以打开局面：
“近来肝炎又开始流行了吧？”因为这是对方熟悉的问题，对方便容易开口了。这 时，你不妨按这条路子谈下去，谈谈肝炎、免疫、中西药的疗效等。
找不到话题时，也可以沿用中国的老方法，问对方的籍贯是什么地方？知道了对方 的籍贯，话题就容易找了。
在谈判和日常谈话中，为了取悦对方，使对方感觉到非常愉快，还可以适时地赞美 对方。
在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措词适当。当你的赞语没说出口时， 先要惦量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为 然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只 能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个 好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。
但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你 的。”那会把孩子引入歧途。
借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有 时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、 奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承 他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此， 以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。
如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般 来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的 鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。
我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好 的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并 不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。
因此，称赞别人要尽可能热情些、具体些。
对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难 堪、反感，或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。
卡耐基认为，在社交活动中，你还不妨学一点给人“下台阶”的技巧，以使你能适 时适地地为陷入尴尬境地的人提供一个恰当的“台阶”，使他免丢面子，这不仅能使你 获得对方的好感，而且也有助于你树立良好的社交形象。
一九五三年，周恩来率中国政府代表团慰问驻旅大的苏军。在我方举行的招待宴上， 一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一个地方，我方一位同志当场作了纠正，这使总 理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火，因为部下在这种场合的失误使他有 丢面子。他马上走去，要撕下中尉的肩章和领章，宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。 这时，总理及时为对方提供了一个“台阶”。他温和地说：“两国语言要做到恰到好处 的翻译是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述了被译错的那段话，让 翻译仔细听清，并准确地翻译出来，缓解了紧张气氛。
总理讲完话同苏联同志干杯时，还特地同翻译单独干杯，那位翻译被感动得举着杯 久久不放。
在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己的社交形象，都会比 平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了台而 产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供了 “台阶”，使他保住了面子，而对你更加感激，产生更强的好感。在广东一家著名的大 酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的口袋。 服务员小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣说： “我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细 工艺品的厚爱。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，将这双图案最为精美的景 泰蓝食筷送给您，并按‘优惠价格’记在您的帐上，您看好吗？”那位外宾当然会明白 这些话的弦外之音。在表示了谢意之后，说自己多喝了几杯“白兰地”，头有点发晕， 误将食筷插入衣袋了，借此下了“台阶”。
既能使当事者体面地下“台阶”，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的 “台阶”。
在社会交往或与人谈话中，如果你错了，就请及时承认。
与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解和宽恕。
凡是坚信自己一贯正确，从不认错、道歉的人，很难交到许多朋友，或易交难处， 多半缺乏知心的朋友。
真心实意地认错、道歉，不必过分强调客观原因，作过多的辩解。如果确有非解释 不可的客观原因，也须在诚恳的道歉之后再略为解释，而不宜一开口就辩解不休。否则， 这种道歉不但不利于弥合裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。
当对方正处在火头上，好话歹话都听不进时，最好先通过第三者转致歉意，待对方 火气平息之后再道歉。如双方僵持不下，势必两败俱伤时。如一方先主动表示歉意，就 有可能打破僵局，化紧张为和谐，乃至化“敌”为友。
诚心的道歉应语气温和，坦诚而不谦卑，应目光友好地凝视对方，并多用“包涵”、 “打扰”、“得罪”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言以简洁为佳，切忌罗嗦、重复， 只要基本态度明朗，对方也已通情达理地表示谅解，目的就达到了。
当然，如果你没错，也不要为了息事宁人而向人家道歉。
这种没有骨气的道歉，对任何人都没有好处。同时要分辨清楚深感遗憾和必须道歉 两者的区别。比如你是主管，某一位部属不称职，必须将其革职，对这种事，你可以觉 得遗憾，但不必道歉。
一般来说，该赞美的赞美，该道歉的道歉，能做到这些，就能够使别人轻松愉快、 心情舒畅地同自己合作，赢得他人的信任和友谊，达到自己的目的。这是卡耐基实用语 言技巧中最基本的内容，也是我们应当掌握的。
谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。 双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。 大家都可对刚才的谈判局势作一些回顾和展望，想想看它是不是在朝着达成协议的方向 走，或是考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。
一般说来，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可的，因为这不是一方有利一 方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。
休息策略十分讲究，恰到好处地提出来可为胜利奠定基础。
比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：我们休息以后再谈，怎么样？对方也 会欣然同意的。
当谈判对己方不利，而一时又找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然 后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也说就会精神百倍了。
当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你 也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子， 又摆脱了干扰。
有的人认为，休息是一种消极的作用，它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判 一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息 之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。
这关键在于要掌握休息技巧。
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第四章卡耐基的迫人信服术
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一迫使他人信服
林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到 一个共同的赞同点。”
有个人叫毛里斯·高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：
“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说 者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。
他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如 果打扰了我们，要请我们原谅。
接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，担我却似乎觉得它 象一只铜锣轰然爆裂。他说：
‘往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将 死于癌症？五十五岁以上的人四人中就有一人。
他停了一下又说，‘这是件平常却严酷的事实，有过却不必长久，我们可以想出办 法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。’‘你们愿意协助朝向进步努力吗？’在 我们脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。
一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的 话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。
不论何时何地，获得赞同有利的反应，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有极佳的 理由要我们做这样的反应。他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连锁性百货店事 业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话 似的成功，不料拿桑却只病了短短的时间，便以癌症辞世。事后，毛里斯特意安排，让 高柏莱基金会捐出了首次的一百万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全 部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。”
这些事实加上高柏莱的个性，使他赢取了大部分听众的心，使人们产生一种同意讲 演者的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效 果。
要使他人信服，在演讲中必须有真诚的感情和良好的性格，以真诚和魅力感动他人。 罗马著名的雄辩家昆提连称演说家是“一个精于讲话的好人。”他说的是真诚与性格。
摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。
“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实 的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”
当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。 我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人。
有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同 过程，使他们朝向赞同的方向前进。它象撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推 动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。”
心理的型态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做 的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微 小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉 系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发 生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发 “是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。
获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人信服的技巧，然则却为众人所忽视。 人们似乎常常以为，若一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是激 进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得他们火冒三丈了。
说实话，这样究竟有什么好处？如果他们这样做仅仅是为了自己找点乐趣，还情有 可原，可是他们若期望达成什么事，在心理上就太愚蠢了。
一开始就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱 胎换骨为肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。
“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的 赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中 立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，前半小时里，他的反对者同意他所说的每个 观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都 引入自己的栏圈里了。”
这不是很明显吗？演说者与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使 他们几乎再不可能改变思想。
一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适切的问题，让听 众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途 中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而 接受你的高论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。
在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲 演者能让人人都产生心灵共鸣的。例如，大不例颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院 发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无 种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有。他开始时强调南非 在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异各 根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说， “我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不隐：在我们自己的领土上， 我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的 当儿不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实， 那就是当今之世，我们间存在歧异。”
不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，象这样的陈论，也会使他确信演说的公 正坦诚。
假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果 将一定很糟。
《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不 抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会 憎恨这样的谴责，硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇 有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们 所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……。这小小的‘我’是人类事务中最紧 要的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向习于接受的事 实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是 找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”