“我们只需要安心地增值自己，其他事情不需要想太多对吗？”
“确切的说，第一阶段是这样的，如果到了第二阶段，则又另当别论。因为第一阶段你一旦可以毕业，自然就会有明显收获，如果企业不给你，那么猎头也会找上你，哈哈。”
罗拉也跟着笑了：“哈哈，对哦。我们做的不就是这样的事情吗，评估一个人的现有及未来价值，然后给到他目前没有满足的东西，这样才会有人才流动呢。”
她一副豁然开朗的样子：“萧总，我明白了！谢谢你！我想，我明白了自己目前心结所在，那就是我的资产增加空间受限制了，我希望能到您这里的本质原因就是要拉大自己的增值空间啊。”
没等我说话，她又言辞恳切地说：“萧总，您能给我这个机会吗？”
我微笑道：“我首先表示欢迎！接下来，我们花点时间来谈谈你的具体情况吧。”
第五章 论杯 03 逆向思维倒转乾坤
时间接近两点时，我们结束了谈话，埋单起身。
罗拉一边跟我握手告别，一边说：“萧总，我希望能尽快听到天机镜的后面部分，更希望能得窥七种武器的全貌！”
我微笑着点头，告诉她等我最后消息。
走出陆街咖啡时，我忽然觉得背后有些异样，似乎有眼光在我不知道的角落灼热地注视着我，下意识地回头四处打量时却又一无所获。
但是，我隐隐有些不安，因为，这个眼光让我有种那么熟悉的感觉又不得而知，灼热照射却背脊发冷。
下午安排的是IT组的专项会议，我回到办公室时，贝蒂告诉我人已经齐了，都在会议室就座。我点点头，看看表还有五分钟，就告诉她我静一下，马上就过去。
贝蒂帮我把茶杯和笔记本拿去会议室，并顺手帮我带上了房门。
我叫住她：“叫汤米和杰西卡一会儿也过去一下。”贝蒂有些疑惑，但没再多问，点头示意收到。
说了一中午的话，精神难免有些疲惫，我必须利用这有限的几分钟，迅速调整自己的精神状态，因为下午的会有几个专题都是十分重要的内容，不可大意。
五分钟后，我精神饱满地推开会议室的门。
这大概就是多年练就的“功力”，不足以自豪，反而有些无奈。
汤米和杰西卡局促不安地坐在会议室的一个角落，不知道这个会议叫他们来做什么。我一脸轻松地告诉他：“汤米似乎对投诉一事颇有微词，我希望你和杰西卡都能写一个书面材料，下午下班前交给小米，说明一下情况，明天下午我们开会把这个问题解决一下。”
汤米和杰西卡点点头，我示意他们可以出去了，他俩站起身向外走，我补充道：“放心，我不会冤枉任何一个不该冤枉的人，一定会还你们一个公道。”
俩人不约而同地回头望向我，我微笑着tຊ冲他们点了点头，他们各怀心思地转身走了出去，杰西卡轻轻地带上会议室的门。
我们花了一个多小时的时间谈完几个主要项目的计划安排后，贝蒂提出了会议的第一个悬而未决的议题。
“萧总，关于华兴和中为的项目，我们到底要不要跟进呢？”
“贝蒂，你们组目前的考虑和顾虑都是什么呢？”
半年前开始，我基本上已经开始采取这样的方式锤炼我的团队，我更希望引导他们自己去考虑问题，启发他们分析利弊，这样才能逐渐摆脱对我的依赖，这样他们的成功才会有更加充分的自信。所以，现在每次开会前，他们自己势必需要自己内部反复讨论印证，否则会架不住我的提问和“攻击”。
他们笑称现在每次开会前思想压力都很大，不象以前都是充满希望来充电。
事实上，在这样的压力下，他们已经不知不觉地在进步和独立了。
贝蒂打开PPT，开始正面回答我的问题。
“华兴和中为这两家公司众所周知，在深圳乃至全国都是赫赫有名的通讯技术公司，而且还是正面竞争对手，由于业务的不断扩张，他们人才的需求都是在批量产生，而且集中在中基层的技术人员，比如测试方面的，这些人员年薪多数在10-15万，单项佣金并不高。”
“但是我们也考虑到这个数量十分庞大，如果批量做起来，项目金额也不小，据线人说，每家公司的动态人员需求每年都不低于三四百人，这样算起来，如果以20%年薪的佣金算的话，也有几百万的收入。”
“萧总，我们今年的quota提升了这么多，我们压力也都很大，所以考虑想接下这个单子呢。可是目前还缺乏具体的操作思路，另外，我还想申请增加一两个人手。”
我沉思着没有说话，过了片刻，我抬头说：“小米，你去把原化工组的托尼叫过来。”
贝蒂连忙说：“小米家里临时有些事情，要请两个小时的假，我刚才看您休息，忘了跟您说。要不，我去叫托尼吧？”
看我点头同意，贝蒂就起身出去。
不多会儿，托尼就跟着贝蒂走进会议室来，我微笑着招呼托尼坐下，并问道：“托尼，如果我没记错，你是西安电子科技大学毕业的吧？”
托尼迟疑了一下，点点头。
在座的几个人都有些狐疑，不知道我为什么会问起这件事。托尼这人平时沉默寡言，加上原先又是翠西那一组的人，所以打交道也不多，故而对他都甚少了解。
我接着说：“托尼有没有兴趣转到IT组来呢？”
我这话一出口，所有的人都有些愕然，包括托尼本人。
“至于Ivy那边，我会和她解释的，你不用顾虑，只需要考虑一下我的建议你有无兴趣。”
托尼踟蹰了片刻，才语速缓慢地说：“可是我之前没有做过IT组的项目。”
我微笑不答，转头对贝蒂说：“你把华兴和中为的项目情况简要地向托尼介绍一下。”
贝蒂扼要地介绍完毕后，我问托尼：“你怎么看？”
托尼斟酌着说道：“按照行规，我们不可能同时做华兴和中为的项目，只能选定一家，而且我们必定是要在另一家里面定向挖掘客户需要的人才。”
我微笑着鼓励他继续啊下去。
“据我所知，这类项目往往前面的人好找，越往后越难，比如前一百人找起来容易，后三百人就会越来越难，选择余地会越来越窄。所以，不能简单地用单笔佣金乘以数量来计算成本和收益。”
贝蒂听得也不断点头：“这倒是我之前没有想到的。那应该怎么解决呢？”
托尼皱着眉头说：“我暂时也没有更好的建议。”
“那么，如果在这两家里选一家，选谁比较好？”
托尼这次倒是毫不迟疑：“中为！”
“为什么呢？”
“首先，在行业地位上，中为不是老大，会比华兴姿态低一些。其次，我们为中为挖华兴的人，客户满意度会比反过来操作更高。第三，价钱也更好谈一些。”
托尼的思路十分清晰，令我十分满意。
我点点头，示意贝蒂：“贝蒂，我建议这个项目由托尼来具体操作，不知道你有无意见？”
贝蒂迟疑了一下，摇摇头：“没意见。”
我知道她心里的顾虑和缺乏信心，接着说：“托尼以前在大唐电信做过测试人员吧？”
第五章 论杯 04 犹太人的抵押品
在众人惊讶的眼光下，托尼点点头。
“这个项目我想采取人才租赁和招聘外包结合的方式，为客户提供半猎头服务。换言之，就是承诺客户他的单项人员缺口由我们承包。”
看众人不解，我继续说道：“也就是说，我们先一次性收取客户一笔较低的招聘费用，比如说市场行情的一半，假如每个测试技术人员年薪15万的话，我们每人只收取1万元左右，如果三百人，我们则只收取三百万。”
“但是接下来我们承诺这一年之内，我们永远保证它的这个岗位满编，缺几个就找几个，不再单独收取费用，但是这个岗位的人员按照人头每月交给我们一笔管理费用，由我们代发工资甚至代签用工合用，比如每人每月收取月薪的10%。合同一年一年的签，这样我们就会有固定的月收入。如果出现增加编制的现象，则需要收取第一次的招聘费用，后面也是一样收取管理费。”
贝蒂等人在纸上迅速划拉着，算着数字。
“可是萧总，客户为什幺这样做呢？”
“首先，这样的操作对他们是很有利的，他们不需要一次性付出昂贵的猎头费，第二，交给我们管理，他们省却了很多麻烦手续，更重要的是，他们可以把工资和管理费以人才租赁的费用付给我们，我们开具发票后，他们可以在财务上列入费用项，可以合理地避掉工资发放税，这可不是个小数字。”
“我们有免税政策吗？”
“春节后一定可以拿到批文。关于人才租赁，稍后我会安排人给你们做些培训和普及的。今天的QUOTA这么高，我们单做猎头业务是肯定很难完成的。如果以这种方式操作，实际上只要我们客户关系和服务质量有保障，实际上是会有稳定的常年收入的。事实上，在世界五百强之列的几家猎头公司，比如光辉国际，如果仅靠猎头收入，如何能够跻身于传统行业的产值竞争之列呢？据我所知，光辉国际每年仅在中东地区租赁和派遣的石油专业技术人员团队的收入，就占到了他们总收入的近半数。”
说到这里，众人的心情都大好起来，议论纷纷。
“所以只要我们能够解决批量招聘的边际难度，这种操作手法客户一定会认可。”
托尼和贝蒂互相望了一眼，显然都面露难色。
托尼鼓足勇气说：“我刚才觉得有些思路，但是总是觉得差点什么，找不到关键线索。”
我想了想，示意大家可以中场休息一下，喝点饮料。
过程中，我捧着茶杯笑着说：“给大家换换脑筋，讲个故事吧。”
“众所周知，犹太人是做生意的天才，这个天才不体现在他们对经商有多少理念和知识，而是在于他们有着独特的意识和思维方式。我接下来要讲的这个小故事就是发生在一个犹太人身上。”
见大家都饶有兴趣地听着，我笑了笑，继续说下去。
“有个犹太人想要出远门去做生意，但是他有一件价值连城的家传钻石，不能随身携带，于是他找到瑞士银行，咨询他们的财务保管业务，后来得知他们服务绝佳，但是收费十分昂贵。于是这个犹太人就换了个思路，再次前去咨询。”
“他询问业务经理，瑞士银行的贷款有无数额限制，经理骄傲地说我们的服务完全以顾客为上帝，既无上限也无下限。于是犹太人接着问，那用什么抵押呢？经理告诉他，只要抵押物的价值高于贷款金额即可。”
“犹太人心里有了计较，于是微笑着告诉经理，他要贷款一美元，贷款期为三年，抵押物是他的钻石。”
“就这样，犹太人用非常低的贷款利息为代价，让瑞士银行为他保管了自己的钻石三年整。所以，善于逆向思维往往是很多成功人士不可或缺的能力之一。”
我的这个故事让大家都陷入了沉思。突然，托尼站起身来，大声说：“萧总，关于批量招聘，我这里有个思路了。”
我大感兴趣，示意他坐下慢慢说。
托尼一边整理思路一边说：“我刚才画了个图，是这样的。”说着走到白板旁边，在上面画将起来。
“这个招聘需求呢，往往是这样的思路和要求。毕业学校，专业，工作年限，工作岗位和就职公司。我tຊ刚才受了您的启发，逆向思维了一下，于是找到了一个解决办法。”
“一般来说，中为这类岗位的招聘需求会要求是某大学某专业毕业，在某类公司从事测试工作三年以上，所以，我想到我们可以想办法混进该大学的网上同学录，选择其三年前毕业的该专业班级去，发布招聘信息，准确锁定，要求寻找这里面在华兴做测试的，甚至可以以佣金的方式获取一部分线人，扩散这个影响范围。”
托尼一口气说完后，大家都楞了一下，消化之后，感觉居然眼前一亮，这还真是个“探囊取物”般的计策。
大家活跃了思路，开始热烈讨论个中操作的细节问题如何解决，贝蒂很高兴地站起身走到托尼身边跟他握手：“欢迎加入我们组！这个项目就拜托你了！”言辞之下，之前的顾虑和没有信心已经烟消云散。
托尼脸色居然有些羞涩，大家都不约而同地鼓起掌来，托尼也开心地露出了笑容：“我早就听说你们的团队气氛好，今天终于感受到了。萧总，谢谢您能给我这个机会。”
我挥挥手笑道：“不用谢我，这个机会可是你自己给自己的。”
由于我们今天意外地深入了中为项目的讨论过程，时间已经不知不觉到了六点多，原本计划讨论的另一个议题—定向挖掘飞万公司技术团队的项目—只好暂时搁置，贝蒂说要请客吃饭，欢迎加盟的新同事托尼，并强烈要求我也参加。
我本欲推脱，不料匆匆赶回来的小米一头扎了进来，她一边跟我道歉以便忙不迭地向贝蒂索取下午的会议记录，便于晚上整理好。扫了一眼发现议题尚未完结，就提醒我明天的会议已经排满，下午还要处理汤米的事情，后天还有红太阳集团的吕总要来拜访，大后天有个高峰论坛在上海要我过去。
“头儿，这个飞万的项目也比较急，这一拖又不知道什么时候才能排上期了。”
贝蒂一听也着急起来：“萧总，客户那边还等着我们回话呢，这可怎么办？”
我沉吟着考虑时间怎么安排，小米眼睛咕噜一转，笑嘻嘻地说：“头儿，不如今晚吃饭的时候顺带着讨论项目吧？”
众人听后都拍掌称是，我无从推脱，想想也只有这个办法可行，也就不再坚持，点头应允下来。小米见我同意，欢呼一声便和贝蒂商量去哪里吃饭。
众说纷纭商量不出个结果来，于是大家转头问托尼这个主角想去哪里，托尼推辞说哪里都可以他没意见，小米问托尼是哪里人，得知他是梅县的客家人后就提议去吃客家菜。
我想了想就拍板说：“那就去雁南飞吧，要个包房，说话也方便。”
第五章 论杯 05 利字真要摆中间？
雁南飞坐落在广州天河体育中心的西门入口处，招牌是个茶艺馆，实则多数人来这里品尝其正宗的客家菜肴。菜式出品用心，卖相精致，口味清淡，环境清幽淡雅，有种不刻意的怀旧色彩。