叶小荼拼命地告诉自己要冷静，暗想也许是因为他在法国留过学的缘故，所以才如此“不拘小节”，如果自己反应过于敏感，反而显得太小家子气，于是假装若无其事地向他道别，然后借故推起小推车一路狂奔，径直前往柜台办理乘机手续，却不敢再回头看他一眼。
江尚远远地看着她仓皇失措的背影，忍不住微微一笑。
叶小荼过五关斩六将、有惊无险地在有效时间内坐到机舱内的时候，才想起遗失了一件非常“重要”的行李——那个装着一盆柠檬草的大纸箱。
从家里上车的时候，她将大纸箱放在后备箱一个不显眼的角落里，刚才江尚往车下拿行李的时候，她一直忙着照顾推车，后来被他“突然袭击”，变得如同惊弓之鸟一般，匆忙中居然忘了这个纸箱的存在。
章南飞送她的这盆柠檬草是一种很娇贵的植物，原产于热带地区，不但每天都需要浇水，还要必须得到充足的阳光照射，保持良好的通风，否则很难存活下去。
如果将它放在暗无天日的汽车后备箱里闷上一天，必死无疑。
她向来很宝贝这盆草，一时情急之下顾不得空乘小姐的告诫，迅速打开手机给江尚拨了一个电话。
接通声不过三秒，她已听见江尚带着磁性的男性声音：“yolanda？你登机了吗？
”
“是的，我有件事拜托你！后备箱里有一个大纸箱，里面放着一盆植物…”偏偏这个时候，空乘小姐带着美丽的微笑走过来示意她关掉手机，叶小荼向她致以抱歉的表情，加快语速说，“…它叫柠檬草，需要每天浇水、多晒太阳才能活下去，麻烦你帮忙将它送给我的室友施莉莉，让她帮我养一段时间…”
空乘小姐友好地走过来，友好地站在她旁边的走道上，用她美丽的眼睛温柔地注视着叶小荼，叶小荼在她“友好的监视”下，迅速掐掉了手机，不好意思地笑了笑，乖乖地系好安全带，然后靠在座位上等候飞机起飞。
江尚在匆忙之中只听清楚了叶小荼最后一句话的前半部分，误以为她要请他帮忙养那盆草，他合上手机盖，走到车后打开后备箱，果然看见了一个大纸箱，箱盖半敞开着，里面搁置着一盆叶片狭长的奇怪绿叶植物。微风拂面，一阵阵浅淡的清香气息掠过鼻端，十分清新好闻，应该就是她所说的“柠檬草”。看样子叶小荼一定很喜欢这盆草，否则不会连乘飞机出远门都想带着它，还在飞机起飞前的紧急时刻特地打电话叮嘱他“照顾”它。
江尚伸手托起那盆柠檬草，小心翼翼地将大纸箱搬到前排副驾驶座上，又将玻璃窗打开保持良好的通风，然后打开手机，低头给叶小荼写了一条短信：“请放心，我一定做一个尽职的‘护草使者’，”写完这些字之后，他斟酌着又加了一句：“等候你早日归来。”
第39章 入乡随俗
飞机穿过云层逐渐缓速下落，距离w市已经不远。
叶小荼的座位恰好在窗边，她透过舷窗玻璃俯视着这个知名的江滨城市，从空中看下去，地面大部分都是绿色的坡地，其间密布着星星点点的大小湖泊，机场所在应该是w市的近郊地带，看起来与她自幼所生长的江南水乡地带并没有太大差别。
英国up公司在华中大区共设立了a、c、y、w四个城市办事处，w市办事处属于其中规模较小的一个，员工总数约有十五人左右。中部几省相互交通已经十分便捷，华中大区经理duke经常在四市之间来回穿梭，并没有固定的办公地点，但是他将工作重心放在y市，因此停留在y市的时间比较多一些。按照英国up公司“以营销为核心”的组织架构，城市经理是每一个办事处的总负责人，w市现在没有设立销售经理，销售主管叶小荼就是级别最高的管理人员，她只需要向江尚和duke两人汇报工作，w市其余所有人都是她的下属。
机遇来得太过突然，叶小荼从来没有想到过，短短数月之前只是美国joy公司人力资源部一名基层招聘主管的她，竟能摇身一变成为这么多人的“头儿”。当然她心中很清楚，风萧萧兮易水寒，此行虽然没有荆轲刺秦的生命风险，压力也并不小，这个“头儿”的位置其实并不稳固，临行前江尚告诉她的数字几乎令人触目惊心，七百万的销售任务背后，必定潜藏着重重困难。
飞机着地的一瞬，叶小荼突然觉得有些莫名地心慌意乱，她下意识地打开手机，立刻就有两条短信进来。
她翻阅着其中一条，看见江尚的名字和他自称“护草使者”的留言，不禁会心一笑，心头竟然有了一种安定和踏实的感觉。其实将这盆“麻烦草”交给施莉莉未必是好的选择，施莉莉最近忙于筹备婚事，未必有心思悉心养护它。虽然江尚误会了她的意思，自己承担起了养护小草的责任，这样将错就错倒也好，他既然这么承诺，想必不至于让它干涸枯死。
另一条短信来自一个陌生号码：“yolanda你好，我是w市行政主管岳婷婷，我会在出口处接你，到达后请给我电话。”
叶小荼按照来电号码回拨了一个电话给岳婷婷，二人互相告知了对方所穿的衣服颜色和大概形貌特征，约好在出口处见面。她刚刚走到出口，立刻看见一个身穿黑色连衣裙、个子娇小玲珑的女孩，她有一头长及腰际的乌黑长发，不像其他女孩那样烫染过，只在背后整齐地扎成一束，整个人看起来特别有精神，料想就是岳婷婷。
岳婷婷早就一眼看准了叶小荼，她走近叶小荼握着她的手，很热情地说：“你就是yolanda吧？duke和linda都给过我消息了，公司附近有许多公寓式酒店，你打算住那里还是另外找地方住呢？”
英国up公司给职员的福利待遇很好，之前沈若琳已经明确告知叶小荼，一个月之内，她在w市的生活费用可以按照差旅标准来核发，因此根据目前的职位级别，她完全可以找一家星级公寓酒店住下来，岳婷婷的询问也在情理之中。
叶小荼摇了摇头，说：“我想请你帮忙给我租一套房子，住酒店太浪费了，我在上海也是租房子住的。”
岳婷婷愣了一愣，眼睛里随即泛起笑痕，点着头说：“没问题，我阿姨就是房地产中介公司的，你要什么地段的房子，我给她打个电话就行，最迟明天可以领你去看。”
“安静，干净，离公司近。”
岳婷婷又忍不住笑了：“三近原则啊！这倒不难，不过今晚你还是要先住酒店，我送你过去吧！”
叶小荼连忙向她道谢，两人拖着几个行李箱走出机场大厅，排队等到一辆taxi，前排的司机发觉她们的行李特别重，立刻下来帮忙，很热情地打招呼说：“你们不是w市人吧？带着这么多东西，是搬家吗？”
岳婷婷是w市姑娘，立刻用方言回答说：“我是，她不是，她刚从上海来的。”
那司机帮她们将行李一一搬上taxi的后备箱，回到驾驶座上，一边悠然开着车，一边和她们聊天说：“上海是好地方，不像我们这里，冬天冷夏天热，你们看看现在才几月份，天气就闷热成这样子，真到了三伏天还了得！去年那场雪下得太大了，气候这么奇怪，说不准今年夏天又要抗洪防汛…”
他自顾自地用方言说着闲话，好像叶小荼和岳婷婷是他的老朋友一般，岳婷婷用w市的方言与他聊天，叶小荼虽然听不大明白他们叽咕些什么，但是隐约觉得w市的人性情都很直爽，心里感觉特别温暖，对w市的第一印象也因此而加分不少。
从机场高速到市区大约有三十分钟车程，他们刚进入市区不久，只见一辆载满人的公交车从他们的车旁“噌”的一声飞速蹿了过去，那名taxi司机遇见这种紧急超车情况，竟然镇定自如，他不慌不忙地轻轻转了转方向盘避让开来，两车距离极近却刚好擦身而过，过后毫发无伤。
叶小荼坐在taxi里吓了一跳，她原本以为两车要撞上，不禁说：“你们这里的公交车怎么开这么快！”
岳婷婷笑眯眯地说：“我们这里的公交车师傅们，驾驶技术都是超一流的，以后你就知道什么叫w市的公交速度啦！”
taxi司机听岳婷婷说起公交车，顿时来了精神，似乎唯恐叶小荼听不懂，也改用普通话接着说：“公交车超的士算得了什么，改天有机会你要看看公交车超公交车，那才叫壮观！你经常上网不？你上网查查看，我们有一路最有名的公交车叫832，司机飙车的时候车轮起火了，刹车的时候一个乘客把那根直的铁扶手拉弯了…”
叶小荼忍不住笑出来，说：“真的啊？”
岳婷婷说：“当然是真的了，我都坐过一回呢，人家啊就是有这么慓悍…那天832的一个女司机因为要去加油飙车，一路上我们都以为是她抢了银行要跑呢，那叫一个快！一个大公交连超好几辆taxi和公交车，最后好歹安全到了加油站了，忽然听见旁边师傅对她说：咦，你今天怎么开这么慢啊！你说让人晕不晕！”
叶小荼摇着头说：“不管怎样，安全总是最重要的，上海的公交车都很稳，听你这么一说，我以后哪敢坐w市的公交车啊！”
岳婷婷带着几分浅笑，指了指窗外的一座摩天高楼说：“等你习惯了就好啦，你看，我们写字楼就在这一幢。”
叶小荼抬头看过去，英国up公司的办事处基本上都设在当地最豪华的写字楼内，这幢大楼的名字叫“时代广场”，附近车水马龙十分热闹繁华，应该是w市的商贸中心区。
次日，岳婷婷带叶小荼去看房子，这个湖滨小区的环境非常好，刚刚建成不久，房子是一套简洁的一室一厅，位于九楼，阳光充足，环境幽静，还有一个宽大的飘窗台，临窗就可以眺望东湖美景。
这里的环境相对于她和施莉莉在浦西租住的房子已经好出太多，叶小荼立刻喜欢上了这套房子，决定在这里住下来。
岳婷婷帮着叶小荼收拾安置东西的时候，冷不防看见叶小荼行李箱中那一堆奇形怪状的国际名牌香水瓶，忍不住叫道：“哇，yolanda你怎么带了这么多香水啊！
这是五号吧？这是青草绿茶…还有欢沁呢！简直是香水集中营！”
叶小荼看着她爱不释手的表情，对她说：“这些都是没开封使用过的，你如果喜欢的话，我送你几瓶吧！”
岳婷婷果然大为开心，斟酌着挑了一小瓶精致的q版香水，连声向叶小荼道谢，然后说：“你送我这么好的香水，我一定要请你吃我们w市最有特色的好东西！你喜欢吃什么？”
叶小荼顽皮地笑了笑，说：“你帮我做了这么久的‘义工’，还是我请你好啦！
”
岳婷婷坚决不肯，认真地想了想说：“前面湖边，有一家的特色鲑鱼做得很好吃，你在上海那边一定没尝过，我们这就去吧！”
她们一路沿着湖畔行走，她们二人年龄相仿，本来就有很多共同语言，加上叶小荼长期做招聘主管练就的出色亲和力，很快就和她熟络起来，聊得十分开心。
现在叶小荼对w市的情况几乎一无所知，岳婷婷是w市的行政人事主管，对这边办事处的情况非常熟悉，要了解w市办事处的人员情况和销售情况，她毫无疑问是最合适的人选。虽然岳婷婷在人事系统方面可以直接向在上海办公的沈若琳汇报，但是在w市范围内，叶小荼可以要求她配合工作。换句话说，岳婷婷是叶小荼的一个重要下属，在目前的情况下，叶小荼迫切需要帮助和支持，因此与岳婷婷建立融洽的关系是非常必要的。
东湖边的特色鲑鱼色香味俱佳，不到半小时，两个看似文静柔弱的女孩就解决了两条鱼。岳婷婷的心情很不错，不停地向叶小荼介绍着当地的风土人情，还问：
“这鱼好吃吧？去年mark组织公司员工来游湖的时候，我一个人都吃了两条呢！
”
mark就是w市前前任城市经理，gary来w市任职不到一个月，刚刚熟悉公司情况就被公司再次调动，自然谈不上做出什么可观的成绩，因此岳婷婷等人的思想似乎依然还停留在mark领导的时代里。
叶小荼正好借此机会将话题转移到工作上面，神情轻松地问岳婷婷说：“我看过w市去年第三、四季度和今年第一季度的销售报表，差距确实有点大，你们的业绩当时很不错的，为什么今年突然变化这么大？是因为新产品上市打不开销路，还是老客户没有维护好呢？”
岳婷婷和叶小荼熟悉之后，不再像刚见她时那么谨慎，见叶小荼询问公司的销售情况，带着几分郁闷的表情说：“这个还不是怪mark！我听说，上个季度david手里原本有几笔很有希望的订单，结果david汇报到他那里去，他出面一谈全给谈散了，影响了他们的积极性。其实按照david他们组以前的业绩，这个季度再怎样也不至于惨败到只进二百万销售单的地步呀！”
英国up公司的考核机制里有一项“绩效奖金”，像岳婷婷这种不涉及销售的行政人员，“绩效奖金”的多少完全取决于销售目标完成与否，w市第一季度的销售目标没有完成，岳婷婷的奖金按考核制度被取消掉一部分，她难免会有一些抱怨。
叶小荼立刻追问道：“是哪些业务员在跟那几个订单？mark是城市经理，应该有比david他们更丰富的经验才对，怎么会将客户谈跑了？他没道理会犯这种低级错误吧？”
岳婷婷想了想，才说：“具体情况我也不太清楚，我是听david说的，你明天到公司上班的话，再详细问问他们吧！不过千万别说是我告诉你的哦！”
叶小荼微笑着摇了摇头，试探着问：“david是公司很资深的销售人员吧？”
“是啊，david进公司的时间比mark还早一年，业务能力很强的，去年是我们这里的销售冠军。mark为人太严厉，因为业绩不好经常无故批评他们，david他们其实都不错，就是对mark不满意。”
叶小荼暗自琢磨着岳婷婷的话，从中分析出了几点有用的讯息：
一是mark身为w市的前前任城市经理，刚刚离开w市不到一个月，岳婷婷居然就在新上司面前毫不留情地揭发他的短处，而且从她的表述当中来看，资深销售代表david等人对他似乎也有不少意见，足见mark在w市办事处员工心目中的声望并不高。
二是w市第一季度其实有“几个很有希望的订单”，但是因为mark的介入而失败了，令人奇怪的是，为什么mark出面不但没能促成订单成功，反而引起销售人员的不满呢？
叶小荼立刻警觉起来，岳婷婷口中频繁出现的“david”，显然是一个比较有能力的销售人员，w市第一季度的销售情况呈现一塌糊涂的态势，确实有些反常，难道与mark的领导能力有关？如果能够将这几笔半途跟丢的订单重新收回来，第二季度所面临的压力就会大大减小。
第40章 客户的裙带
关系次日，叶小荼有意提前一个小时到达“时代广场”二十七楼，英国up公司w市办事处的办公地点。
英国up公司的办公室设计和logo都是统一标识，因此她并不觉得陌生，她走进公司大门的时候，居然发现岳婷婷竟然比她来得更早，她规规矩矩地站立在前台，向叶小荼道早安，然后领着她来到一间办公室。
叶小荼随意打量了一下，这间原本属于mark的办公室，现在已被整理得干干净净，地毯刚洗过，电话机、传真机和电脑上一尘不染，显然被有心人收拾打扫过。
无论岳婷婷是真心拿叶小荼当好朋友，还是有意博得这位未来上司的好感，都可以看出她是一个相当机灵的女孩。
她放下手中的资料夹，向岳婷婷表示感谢说：“你真细心，谢谢你啦！”
岳婷婷开心一笑，接着问：“公司通常都是上午十点开例会，今天要准备开会吗？”
叶小荼点点头，岳婷婷正要走出办公室去通知，听见叶小荼叫住她说：“等一下。”她以为叶小荼有所更改，转过身问：“yolanda，要改时间吗？”
“你有没有通知他们今天会议的议题？要求他们带笔记本和工作报告了吗？会议室器材有没有调试过？有没有准备会议签到本？谁来做会议记录？这些问题你怎么都不问？”
岳婷婷听着叶小荼的一连串发问，怔怔地看着叶小荼说：“mark从来没有这么要求过我们…难道上海那边一直都是这样开会？”
叶小荼肯定地告诉她正是如此，开会是企业部门之间进行沟通交流不可缺少的一个重要手段，看似简单，其实蕴藏着很多玄机。一个没有准备工作的会议不可能成为一个高效决策的会议，英国伦敦总部成员通常都是站立在一个大圆桌四周开会，以便最大限度地减少每个人啰嗦废话的时间。
岳婷婷想了一想，觉得叶小荼的提问足够帮助她做好一个会议前的所有准备工作，之前她竟然打算匆忙跑去通知开会，显然是不够职业化的，她意识到了自己的问题，脸红了一下说：“对不起，yolanda，请问今天的议题是什么？需要他们准备什么汇报材料吗？我再去通知他们一遍。”
她知错就改的工作态度让叶小荼感觉很开心。
无论前任城市经理mark曾经在w市留下过什么样的规则，她希望从她到来的第一天开始，能够改变这个团队所惯有的一些习性。麦克道尔之所以将他们选派到各个地区担任城市经理，就是期待他们能够将华东区上海公司的“先进经验”移植过来。
无论w市的销售人员是否曾经创造过优良的工作业绩，她目前需要做的就是设法改变w市办事处原有的管理模式和格局，这种改变必须从潜移默化中开始，从细节开始，从每一件他们所熟悉的日常事务开始。
此时此刻，她已不是一个独立的销售人员，她需要一个团队，一个焕然一新、齐心协力的team，假如没有这样的团队，就算她叶小荼有三头六臂，也难在两个月内达成七百万的目标。只有充分调动w市所有销售人员的积极性，才有可能在将来的三个月中创造团队业绩的奇迹。
会场如战场，叶小荼深知来到w市办事处之后第一次员工会议的重要性。攘外必先安内，她必须迅速摆正自己的位置，然后打一场销售攻坚战。
因此，叶小荼提前十分钟坐进了英国up公司w市办事处的会议室。她向来很有自信心，但是却忍不住心中的忐忑不安，她一边不动声色地做深呼吸，一边暗自提醒自己务必要镇定，务必要以最好的状态出现在众人面前。
对她而言，这是一个全然陌生的环境，在此之前她从没有来过w市，也没有走进过这间会议室，更不认识除岳婷婷之外的任何一个人。短暂的交接时限迫使她加速调整心态，以便让自己能够充分进入“团队管理者”的角色。此时此刻她将要面对的“对手”，不是英国up公司的竞争对手们，也不是老客户、新客户和潜在客户，而是她未来的下属、w市的销售团队组成人员。比如david这种资深员工，他对前任经理mark的不满是否会延续到新任经理的身上？还有其他的销售人员，他们是否能够接受一个进入公司不到九个月、资历尚浅的女孩成为自己的新上司？
会议整点召开，w市办事处全体人员各就各位之后，岳婷婷坐在叶小荼身旁，热情地向所有人介绍了叶小荼，简单地说了一段开场白，并号召大家鼓掌欢迎她的到来。
热情的掌声，有效地缓解了叶小荼的紧张情绪。
根据议程，轮到她讲话的时候，她向在座人员投去一个真诚的微笑，然后说：“我叫yolanda，加入英国up公司的时间并不长，此前只是上海公司的一名销售主管。这次受公司委托来到w市与大家一起工作，我觉得很开心，希望将来能够与大家密切合作，共同进步！”
岳婷婷认真地埋头做着会议记录，她听到叶小荼这么说的时候，突然抬起头向她看了一眼。
叶小荼知道她在诧异什么，或许岳婷婷觉得通常情况下作为一名管理者不应该在下属面前自曝其短，然而她并不想隐瞒自己的真实情况，接着说：“大家都知道公司的预定计划，上一季度w市的销售成绩不太理想，应该是多种因素造成的。我们要想完成全年的销售指标，就必须在剩下的两个多月里完成八百万的订单，这个任务非常艰巨，我希望能够与大家并肩作战。”
对面端坐着一位瘦高的男士，他一直很注意听叶小荼说话，此时他不疾不徐地开口说：“其实第一季度的销售情况原本没有那么差，只是出现了一些失误而已，假如公司调整策略，这个季度应该会有所突破。”
叶小荼的目光扫过他胸前佩戴的员工牌，w市办事处与上海办事处的组织架构类似，销售人员同样分为两组，分别命名为“red”与“blue”，根据员工牌的颜色可以判断出他是w市某个销售组的组长。她正在揣测此人身份的时候，岳婷婷在一旁轻声提示说：“这是david。”
叶小荼心里已经有了底，她看向david，声音不大却很清晰地说：“按照会议议程，稍后我们会单独召开销售工作会议，到时候我们可以一起讨论上一季度的销售工作情况。”
她隐晦的暗示是——销售情况不宜在这时候讨论。
david很快就听出了她的意思，于是他不再发表意见。会议有条不紊地进行着，其间再没有人突然插话，或者说出其他不适宜在全体人员面前讨论的内容，秩序井然。
开完全体员工会议，叶小荼的心情渐渐平静下来，当销售工作会议开始时，她已经完全消除了最初的紧张情绪。
red组组长david从容地打开笔记本电脑，他将第一季度的客户数据调出来，很熟练地介绍说：“上一季度，我们小组预定目标是二百五十万，实际完成的销售总额是一百万，还差一百五十万。但是，其中有三笔订单是半途飞单，如果跟单成功，总计成交金额大约不下二百万，完成预定目标绰绰有余。”
从那一天岳婷婷透露过类似的讯息开始，叶小荼就很关注这几笔飞单的情况，她认真看了一遍david提供的ppt投影上所显示的客户数据，立刻发现了问题：飞单的这三家客户所从事的行业毫不相干，相互之间没有任何关联性或隶属关系，也看不出有怎样的生意往来。
她觉得很蹊跷，紧接着问david说：“这几笔单为什么会飞掉呢？”
david抬头看了叶小荼一眼，回答说：“其中一位客户索要一笔回扣，mark和他之间没有谈妥。”
商业“回扣”，在销售过程当中是不可避免的问题，所有销售人员都会遇到客户方主管人索要回扣款的情况，叶小荼在上海公司的时候也面临过同样的情况，无论客户给予“暗示”还是“明示”，只要在公司承受范围之内且有合法途径达成一致，销售人员通常都会满足对方的要求。mark应该深知其中利害关系，假如双方没有谈妥，那么只有两种可能——要么是客户的胃口太大，大到远远超出了英国up公司所能承受的获利范围；要么就是谈判过程中，销售人员引起了对方的反感导致谈崩。
“这家的订单有多大？”
“不大，只有三十万。所以mark对他们的态度比较强硬，但是没想到这家取消签约之后，另两家也表示不再与我们合作了。”
“这三家公司之间有关联或隶属关系吗？”
“没有。后来我们才知道，这三家企业的老总都是w市青年企业家协会的会员，可能互相认识。”
叶小荼听到这里，立刻明白了其中的问题所在，对于一个三十万的小订单，当初mark想必很难对他们实施优惠的政策，但是他没有预计到接踵而来的另两家公司订单会因此受到影响，更不知道这三家公司老总之间的朋友关系。毕竟了解客户之间的裙带关系是一件相当艰难的工作，mark的做法并没有错，david将所有的责任都归结于mark不肯给予第一家公司特别优待，其实有失偏颇，可能更多的来源于他对mark个人的偏见。
她抬头看着david，说：“w市青年企业家协会，这个机构对我们很重要！既然这些会员们都是熟识的朋友，如果一家公司对英国up公司的erp软件致以微词，所造成的负面影响一定相当大，例如这次三家飞单，就属于这种连锁反应。我们反过来考虑，假设协会中某一位比较有影响力和说服力的企业家，让自己的公司使用了英国up公司的软件产品，他们现身说法闲聊一次的效果，应该会远远胜过我们十次的登门拜访吧？”
david似乎受到了一些启发，他收敛了起初那一副淡漠的神色，将一大叠资料放到叶小荼面前，对她说：“可以尝试一下，不过有较大难度。这三家企业中，我打交道最多、最积极的是恒飞公司，起初我们的销售人员与他们信息部门刚刚联系上，他们老总就表示有兴趣采用新软件，双方洽谈一直很顺利，直到mark介入之后，事情才起了变化。”
叶小荼认真地倾听着他的话，翻阅了一遍资料，终于大致明白了这件事的来龙去脉。
w市恒飞公司是一家从事建材加工的股份制企业，david最先接触的就是他们，在项目洽谈进入收官阶段的时候，恒飞公司副总经理郑总提出商务回扣的要求，因为金额十分巨大，mark拒绝了他。随后，w市远星公司和w市久创公司突然中止了与英国up公司的项目合作商讨。
david凭借着在恒飞公司植下的人脉关系，探听到恒飞公司郑总对英国up公司颇有微辞。恒飞、远星、久创三家企业老总既然同是“w市青年企业家协会”的会员，不难猜出他们之间的朋友关系，如果恒飞公司郑总在言辞之中表露出对英国up公司的不满，可想而知这种杀伤力是相当强大的。
解铃还须系铃人，要挽救这三个订单，还是必须从恒飞公司郑总这张牌入手。
叶小荼想清楚了这一点，抬头对david说：“我们去一趟恒飞公司，和郑总见面谈一谈。”
david心中对她的戒备心理消除之后，态度反而变得坦诚，直言不讳地说：“上次mark与郑总他们谈得很僵，几乎不欢而散，他们这次恐怕不会给我们太好的脸色看。”
“做我们这一行的，吃闭门羹的次数还少吗？我不介意他下逐客令。”
david不禁向她看了一眼，更加清楚地说：“这里不是上海，郑总也不是上流社会的绅士，客气的话会打着哈哈对我们客套几句再逐客，如果碰上他心情不好，只怕会出言不逊。”
叶小荼笑了笑：“不管他是不是绅士，他总不至于和他的公司利益、个人利益过不去吧？”
david听见这句话，不禁抬头仔细看了看眼前这个斯文友善的女上司，虽然目前还看不出她究竟有多强的销售能力，但是至少他能断定她是一个头脑清楚、意志坚定的人，有可能会比前任mark做得更好，无论总部选她前来w市担任城市经理的抉择是对是错，目前他们都有义务共同完成第三季度的销售目标。他顿了顿说：“郑总是个不好对付的人，他拿不到实际利益是不会松口的。”
“现在距离你们上次谈单也有两个月左右了，时过境迁，人和事都会发生改变，谁能保证他现在会怎么想？”
david抬眼注视着叶小荼，对她说：“难道他狮子大开口，我们也要答应？如果现在能够答应他的要求，当初mark就不会拒绝，这个订单也早就签成了。”
“我现在没办法对他作任何判断。会议之后，请你将这三家飞单企业的详细资料给我。只有与他见面之后，我们才知道这几个订单是否有挽救的可能性。”
david很爽快地说：“没问题。”
随后，另一个销售组blue的组长rock也将上一季度的销售情况和本季度的预期目标向叶小荼作了汇报，他们所面临的问题与red组并不完全相同，甚至更加严重，原因是基于另外一家本土软件公司的恶性竞争。
一年之前，w市注册成立了一家民营企业蓝心软件公司，他们位于w市硅谷科技园区，w市在政府规划中已经提出今后五年会将it产业作为该市重点发展行业，因此对新兴的软件公司十分扶持。blue组所面对的客户大部分是政府机关和大型国营企业，自从蓝心软件公司注册成立之后，这些客户大多数都表示不会采用外资软件公司的产品，纷纷表示英国up公司价格太高，他们无法接受。
与此同时，以前很强悍的美国doom公司今年销售情况也受到了影响，在这些客户群当中的销售业绩直线下滑，尽管如此，美国doom公司进入中国市场已有一段时间，比较熟悉中国国情，对于w市这一部分的销售预先采取了一些很有力的措施，所以情况略好。
rock解释说：“据我所知，w市政府有一项专门用于办公管理信息化的资金补贴，凡是购买本市it产品的企业都能从市政府得到不同额度的补贴款，所以单纯从价格上来比较，蓝心确实占有绝对优势。”
叶小荼听rock说完，心中大致明白了问题的症结所在。
英国up公司在其他地区并没有遇到类似的情况。w市这个“政府补贴”显然是造成其他非本土软件公司销售困难的一个重要原因，首先，本土软件企业的研发成本和运营成本一定远远低于外资公司，更何况，他们还有“政府补贴”这一部分资金扶持，在产品性能相差不大的情况下，谁家企业也不会犯傻到放弃蓝心而选择美国doom或者英国up。如果不能解决巨大的价格差距问题，这些客户群就只能宣告放弃。但是，如果放弃这些客户群，又怎么可能走出w市的销售困境呢？
散会后，叶小荼独自坐在mark曾经使用过的办公室里，翻阅着上一季度的销售报表，w市目前的整体销售情况确实很糟糕，与江尚当时告诉她的数据基本相符。她感觉到了沉重的危机和压力，脑海中不停思考着同一个问题：该怎样针对不同的境况制定不同的新销售策略？
从公司或产品的知名度来看，英国up公司虽然不及美国doom公司，但是也有相当的影响力；从软件价格来看，公司所给予销售代表的优惠政策应该具有相当强大的销售推动力；从售后服务和技术支持方面来看，英国up公司具有最快捷和最完善的保障体系。与此同时，市场部做了大量的广告投入、采用了大量的市场营销手段，中国中部几省的软件市场其实行业竞争并不激烈，市场发展空间很大，可是w市的销售情况一直毫无起色。
第二季度，也就是截止七月底之前，w市需要完成八百万的销售额，这是一个非常可怕的天文数字。截至目前为止，英国up公司已签下的合同订单只有一百万左右；其余订单即使按最好的情况来预估，最多也只能达到二百万左右；其余销售代表所控制的w市的客户资源已接近穷竭，只有david手中还有三个不成功的订单，销售总额是二百万左右，目前并没有一点把握可以将这些订单再拿回来，那剩下的五百万订单缺口，怎么办？而且这些预估数据已经远远超过了第一季度的实际销售额，所有的销售代表都必须非常努力才可能达到，并不能作为真正有效的参考数据。
如何力挽狂澜？如何寻找新的突破口？david是一不小心飞了几笔大单，导致销售目标难以实现，难度相对而言更小一些；而rock则是眼睁睁地看着“蓝心”利用价格恶战的优势抢走了无数个单。
叶小荼开始觉得头脑一阵阵发蒙，第一次感觉到了做一个销售管理人员的艰辛与不易，在迷茫中她突然想起了江尚，这个看似波澜不惊的男人，能够担当起整个英国up公司中国区的销售工作，他该承受着多大的压力？可是，任何时候看见他，他都是那么优雅、那么从容、举重若轻地应对所有的问题。当年初涉职场的江尚，或许也曾像她一样迷茫过吧？
她习惯性地登录上msn，看到江尚的头像是亮着的，但是显示“暂时离开”，现在是中午十二点十五分午餐时间，他应该不在办公室。
叶小荼正要离开座位，屏幕下方闪出一条消息，点开一看是江尚的：“how areyou？”
她迅速回了一条信息：“很好，刚开完会。”
“那边情况怎样？”
叶小荼沉吟了一下，不知道该怎么回答他的提问。作为营销总监，江尚远远比她更了解英国up公司各个地区的销售状况，他之所以这么问，其实只是在询问她的感觉和态度。按照她今天所得到的信息来看，她应该回答“不太好”，可是，作为上司，他想从下属那里得到的显然不是一个这样消极的回答。
她略加思索，回说：“上午开过销售会议，两个销售组分别有不同的问题，我们正在设法解决。”